Koelman: “Een tijdje geleden vond ik een verdwaald papiertje in mijn portefeuille. Een oud kassaticket voor het wassen van handdoeken. Een paar jaar geleden waren dat twee à drie stuks per week. Ondertussen gaan we hier bij AFAS wekelijks door zo’n dertig exemplaren. Om maar te zeggen dat het hard gaat. In 2009 begonnen we met drie man. Nu zijn we met 28.”
“Het moment is er om de zaken anders aan te pakken. Als directeur van AFAS België was ik verantwoordelijk voor het bestellen van toiletpapier tot de grootste binnenkomende order. En alles daartussen in. Da’s prima in een klein team, maar het gaat niet meer lukken als we het op deze manier blijven doen. Daarom dat ik me nu puur ga richten op sales en marketing. En Machiel verantwoordelijk wordt voor alles wat te maken heeft met operations. Of concreter: ik focus me op de niet-klanten en Machiel op de klanten. Ik haal een klant binnen, en het inhoudelijke softwareverhaal is voor Machiel.”
Den Dekker: “Die verdeling is zo door de jaren gegroeid. Het commerciële team, dat is Robert zijn feestje. En operationeel, dat is mijn ding. Maar uiteindelijk droeg Robert wel de eindverantwoordelijkheid voor alles. Niet logisch en niet transparant. Dus wat onofficieel al een feit was, maken we nu definitief officieel. Dan is het voor iedereen klaar en duidelijk.”
Koelman: “Maar het is ons natuurlijk niet te doen om nieuwe functietitels. Met deze beslissing leggen we de basis voor verdere groei. Door onze verantwoordelijkheden duidelijk af te bakenen, kunnen we nu de volgende stappen in ons verhaal zetten.”
Den Dekker: “Als je niet oplet, doe je honderd dingen tegelijk. In zo’n situatie zal je niet snel met een nieuw idee komen. Het lukt je net om die honderd balletjes in de lucht te houden, maar er komen er geen meer bij. Waardoor je het zicht op het grotere verhaal dreigt kwijt te raken. Dat willen we absoluut vermijden.”
Koelman: “Op een bepaald moment wordt het steeds moeilijker om nog nieuwe dingen op te zetten. Je moet je echt gaan dwingen. En wij willen ook steeds meer. Vroeger kregen we voor onze events steun van AFAS Nederland. Nu doen we dat in eigen beheer. Dat treintje is nu prima vertrokken. Ook onze skybox bij KV Mechelen loopt meer dan prima. Maar als een treintje goed loopt, dan denken wij meteen: ok, what’s next?”
“Onze doelen zijn heel duidelijk. We zijn een tijdje blijven hangen rond een omzet van een miljoen euro. Dit jaar sluiten we af op vier miljoen. In 2017 moet dat vijf miljoen zijn. Tegen 2020 willen we aan tien miljoen zitten. Klaar. Door de dingen anders aan te pakken, door deze nieuwe focus, zetten we onze verdubbelaar in.”
Den Dekker: “Laat het duidelijk zijn dat we hiermee een signaal willen geven aan de markt. Voor wie er nog aan mocht twijfelen: België is nog lang niet van AFAS af. En wij niet van België. Stap per stap timmeren we al enkele jaren aan de weg. Eerst nog met drie, nu met een team van 28. Nu is het weer tijd om een versnelling hoger te schakelen.”
Koelman: “Machiel en ik trekken al sinds 2009 aan deze kar. Het is een mooi traject, maar we willen nog verder door. We moeten gewoon naar die tien miljoen toe.”
Den Dekker: “En die cijfers gaan we alleen maar halen door nieuwe klanten aan te trekken. Wij nemen geen bedrijven over. We willen niet groeien door gekke dingen te doen. Wij groeien enkel en alleen door nieuwe business. Daarom is het zo goed dat Robert zich nu volledig kan focussen op sales en marketing. Dat is echt de aanjager van dit bedrijf. Want de schaal wordt steeds groter. Als je elk jaar zoveel wilt groeien, moet je harder gaan.”
Koelman: “En meer klanten voor ons, betekent automatisch minder klanten voor onze concurrenten. Want dit blijft een business van landjepik. Dit is een vervangingsmarkt: waar wij onze software uitrollen, sneuvelt het pakket van een concurrent.”
“Het is dit jaar al ingezet, maar we gaan ons hard focussen op branches. Verticals, zoals ze dat zo mooi noemen. Vroeger zetten we echt breed in. Maar nu hebben we de slagkracht en de ervaring om op bepaalde sectoren te werken. We zijn een steeds betere inhoudelijke sparringpartner voor bedrijven. Dus gaan we ons plan van aanpak één voor één uitrollen voor specifieke branches: schoonmaakbedrijven, accountancy, beveiligingsfirma’s, transport…”
Den Dekker: “Vanuit operations zal er een sterke focus zijn op bestaande klanten. Voor nieuwe klanten is er een duidelijk traject. Je kiest voor AFAS, wij leren je de basics van ons pakket en dan ga je samen met de consultant aan het implementeren. Maar we willen ook daarna veel beter gaan begeleiden. Stel, alles loopt zoals het hoort, maar na enkele jaren wil je je meer verdiepen in een bepaald aspect. Of wil je weten of een nieuwe functionaliteit iets voor jou is. Daarom gaan we een soort van bootcamp introduceren. Een intensieve opleiding van enkele dagen, samen met andere bedrijven en onder leiding van onze consultant. Zo garanderen we dat je als klant het maximale uit ons product haalt en blijft halen.”
Koelman: “Dat is één van de manieren waarop wij het verschil maken met onze concurrenten. Een tweede zijn onze managementrapportering en onze cockpits. Alle data die in je systeem gaat, presenteren we op een overzichtelijke en gebruiksvriendelijke manier. Zodat de kerncijfers van je bedrijf altijd beschikbaar zijn.”
“Maar het is vooral onze cultuur die een verschil maakt. Wij durven nee te zeggen tegen potentiële klanten. Al iets ons niet lukt of niet past in onze visie, zijn we daar heel eerlijk over. Omdat wij fans willen. En dat lukt niet als je klanten maar half tevreden zijn.”
“Die cultuur zit in alles. De manier waarop wij onze sollicitaties aanpakken. Hoe wij onze medewerkers opleiden. Zo trekken we een bepaald type mensen aan, dynamisch en vol energie. Zij zijn het visitekaartje van ons bedrijf. En ik besef goed dat heel wat bedrijven dat beweren, maar ik meen dat écht als ik het zeg. Onze mensen maken het verschil.”
Den Dekker: “Wij nemen heel bewust rechtstreeks aan van de schoolbanken. Omdat we meer willen dan technisch opleiden, maar ook de juiste mentaliteit er willen inkrijgen. Die mentaliteit van anders zijn. Dat dat stapje extra voor de klant een vanzelfsprekendheid wordt. Een wat brave consultant die al tien jaar in de business zit en braaf zijn uurtjes doet, die verander je niet meer. Die zal inhoudelijk wel prima werk leveren, maar dat extraatje krijg je er niet meer in. Zo iemand stuur ik niet naar mijn klanten.”
“Ik geef je een mooi voorbeeldje van het type mensen dat we zoeken. Deze ochtend kwam er hier een mevrouw aan voor een opleiding. Mijn collega heette haar welkom, maakte een praatje en zei dat hij voor haar een koffietje ging halen. Maar die laatste zin had ik niet gehoord. Dus toen ik die mevrouw zag doorlopen zonder drankje, sprak ik mijn collega hier op aan. Zo, jij laat onze bezoekers door zonder iets aan te bieden? Hij werd oprecht kwaad. Denk je dat echt? Denk je echt dat ik dat zou doen? Hij was echt beledigd dat ik dacht dat hij iemand zo zou behandelen. Prachtig vond ik dat.”
“En dat wordt meteen onze grootste uitdaging om onze groei te verzekeren: de juiste mensen vinden. Je kan een tof product hebben, je visie mag nog zo top zijn, je kan een bepaalde vibe uitstralen: zonder je mensen kan je het niet doen.”
Ons nieuws werd ook opgepikt en gedeeld door Datanews en Computable! Klik op de hyperlinks om hun stukjes te lezen.